俄罗斯商人的谈判风格

俄罗斯联邦包括16个自治共和国，5个自治州，6个边疆区，49个州，是原苏联面积最大，人口最多，经济实力最为雄厚的加盟共和国。位于欧洲东部和亚洲北部，总面积为1707．5万平方公里。

俄罗斯商人喜欢喝酒、抽烟，喜欢跳舞。跳舞是俄罗斯族的传统，一般每个周末都举行舞会。以前主要跳民族舞和交际舞，但现在的青年人对民族舞已经不感兴趣，大多学跳西方舞，经常在花园中的空地或马路边的小广场上，在吉他或手风琴等简单乐器的伴奏下就跳起来。俄罗斯人注重仪表，爱好打扮。有的女子平日间也要描眉、涂口红、抹胭脂。近年来又盛行起男人留长发，女人戴假发、耳环、手镯。每逢有较大的节日庆典或谈判活动等，衣服一定要熨平，胡子要刮净。在公共场所比较注意举止，从不将手插在口袋里或袖筒里。天热时也不轻易脱下外衣。

俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。他们决不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。外商上次遇见的办事人员，决不会急急忙忙奔回自己的办公室，立即向上级呈送一份有关谈判的详细报告，除非外商供应的商品正好是俄罗斯人极想要的商品。在谈判期间，如果外商向他们发信或打电传，征求他们的意见或反

应，往往得不到回应。

俄罗斯商人是非常精通古老的以少换多的交易之道的专家。在价格谈判阶段，无论外商的开盘报价多么低，他们也决不会相信，更不会接受外商的第一次所报价格。他们千方计迫使外商压低价格。为了达到这一目的，他们会使劲玩弄“降价求名”的把戏。他们会告诉外商：“我们第一次向你订货，你的开价低，以后你就会源源不断地接到新的订单。”而事实上并非如此。无论如何不要为未来的交易而降低你现在的价格。一旦他们得到了低的价格，他们就会盼望、要求价格永远保持在低水平上。有时，他们也会使用“欲擒故纵”等最古老的计

谋：“我们没有办法同你做生意，因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快可以达成协议了。”还有其他惯用招数，象大声喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，对此，你最好的办法就是不为所动，牢牢把住自己的价格防线。