在招标中与客户交往时容易出现的几个错误

与客户交往是招标工作的主要内容，也是顺利开展招标项目的关键。作为招标公司的一员，当我们代表公司与客户洽谈业务或在工作中与客户交往时，往往会犯一些诸如：忽视客户的需求、擅自替客户做主、不加区别地对待每一个客户、拒绝与客户合作、没有对客户进行足够的解释等常见的错误，如何弥补以及预防出现这些错误，对成功签订招标协议、顺利开展招标工作、维护和客户的融洽关系尤为重要。下面将依次按照以上列举的几个与客户交往时容易出现的错误，进行简单的分析和论述，并针对如何解决此类错误提供一些思路。

一、忽视客户的需求

当我们为客户提供招标服务时，通常会遇到两种情况。首先，在帮助客户认清他们的招标采购需求时会碰到许多麻烦；其次，如果从招标协议达成到最终中标结果出炉之间有很长的时间间隔，客户的需求就可能发生变化。这是客观事实。如果我们置客户的反馈意见于不顾，是一种非常危险的行为，它会导致我们提供的服务不是客户目前所需要的，因此他们根本不会接受这种服务。这就需要我们敲起警钟：其一、绝不要以为一纸招标协议就涵盖了客户的一切需求。虽然从字面上看，招标协议的内容非常具体，分工明确，但是我们与客户对于词语的理解可能存在偏差。向客户提供建议的招标公司的人员对招标服务有自己的看法，而对招标服务进行评价的客户又会有另一种看法，这样招标协议签署不久后客户的要求就可能会发生重大的变化。因此，虽然招标协议是执行得越严格越好，但是必须要考虑到招标协议不可能涵盖一切，要做好接受改变并制定相应计划的思想准备。其二、建立一个确保招标工作人员能够不断得到客户反馈的体制。随时听取客户的意见，随时与客户进行商洽，确保自己理解客户的所有要求，尽可能地给客户以回应，最终找到对双方而言都合情合理的解决途径。

谨记：招标项目要到中标结果出来，客户感到完全满意时才算是完成。

二、擅自替客户做主

没有征询客户的意见，自以为是的行为往往会使自己陷入困境。首先，要认识到自己并不是像自己以为的那样了解客户的需求。我们有时自以为非常了解客户，我行我素，不听取客户的意见，擅自为客户做主，这样做不用多长时间，客户就会纷纷离我们而去。其次，为了避免这种情况的发生，必须同每一位客户保持密切的联系。在为客户提供招标服务时，招标工作人员虽然已经注意与客户保持了密切的联系，但是这还不够。他们的经理也应该如此，这样可以向他们提出更多的思路，从而为客户提供更好的帮助。第三，专业标准不能代替一切。许多行业都有提供“优质 ” 服务的专业标准。这些行业都想为客户做出“正确”的决定，招标行业也是如此，涉及了很多的相关法律、法规及规定。这些专业标准很重要，我们开展招标工作时不能企图绕过这些标准，也不能在执行时打折扣。但是，客户的需求总归是第一位的，这样他才能对我们提供的招标服务成功与否做出最后判断。我们应该尽可能地像专业人士那样工作，但是值得引以为豪的专业化行为应该是理解并满足顾客的需求。没有这种认识，其它的事情就无从谈起。

三、不加区别地对待每一个客户

为每位客户提供个性化的服务，是每一个组织或工作群体追求的目标，也是我们招标公司追求的目标。但是应该注意的是，对待客户又不能有失偏颇，不能因为自己喜欢某一客户或该客户对公司有影响而给予特别的关照。提供个性化的招标服务应该以客户的需求为基础，而不是以对客户的喜好程度或影响力为基础。