在招标中与客户交往时容易出现的几个错误

如何做到这一点呢？第一，尽力提供最具个性化的服务。如果不加区别地对待每一个客户，就会很快陷入教条主义和官僚主义的框框。相反，应该试着去满足每一位客户的要求，并且采取一种公平合理的方式。第二，避免因为交情、影响力或是差劲的计划而特别照顾某个客户。第三，对客户愈了解，就愈能预见客户的需求，使得整个体系运作自如。如果我们了解客户，就能为每一位客户提供个性化的服务。

招标公司提供的招标服务越复杂，就越应具备个性化的服务。首先每个客户都希望从公司得到不同的东西，其次客户的要求是不断变化的，这使得对客户何时需要何物的预测非常困难。因此，首先，应该在事先同客户达成尽可能务实的招标协议；其次，让每一个招标工作人员对每个客户、每个招标项目负责。

四、拒绝与客户合作

我们在提供招标服务时经常会遇到这种情况，在签订招标协议之后的合作过程中，有些客户在中途总是提一些新的要求，不管我们对客户要求的不合情理性有多么的确定，也不能简单地置之不理。我们应该全面了解客户进行改变的要求，并仔细掂量这些要求的分量，尽量给予回应。这就需要我们掌握良好的谈判技巧。如果完全按照客户的要求去做是不合情理的，那么就应该将注意力集中在客户内心的想法上——也就是客户提出这一要求的真正兴趣所在，这样或许能够以不同的方式满足客户部分或所有的要求。

五、没有对客户进行足够的解释

客户清楚自己的需求，他们希望我们能满足这些需求，当我们回答不能满足这些需求时，他们就会非常丧气，除非他们能够很好的体谅我们的局限。虽然我们不能做到每次都令客户满意，但也不愿意让他们对我们感到心灰意冷，或是怨气冲天。如果客户不理解我们招标公司所受的局限，他们就会提出自以为合情合理但却超出我们能力范围的要求，要是我们说“不行”，他们会认为我们对他们漠不关心。这个要求与拒绝的过程是一个恶性循环，会将厌恶感带入双方的关系之中。

这就需要我们对客户进行“教育”，“教育”客户并不是一件一蹴而就的事。让客户理解自己的境况是一个颇费时间和耐心的工作过程，是一个依赖于双方而形成牢不可破、相互信任的关系的过程。同时，对客户进行“教育”也是一个互动的过程。“教育”客户，并不仅仅是向他们提供信息，尽管这是相当重要的一部分工作；“教育”客户，是要在双方之间建立起一种牢固的相互关系，这样我们能深入了解客户的需求，而客户也能同样深入地了解我们的局限所在。

在与客户建立互动的关系之后，还可以再进一步，与之建立全面的伙伴关系。这具有非常重要，非常有用的内在作用。在真正的伙伴关系中，双方都将对方的成功与否视为自己的责任所在，它是一种高度信任的关系。需要注意的是这种关系需要经过长期的培养才能建立起来，但有可能在一夜之间破坏。维护伙伴关系需要双方的诚意、信任和责任感。在行业竞争愈演愈烈的今天，招标工作也逐渐市场化，不再是垄断行业。赢得客户，维护与客户的关系，进而与客户成为息息相关的合作伙伴，对于招标公司开拓招标业务市场、在激烈的竞争中立于不败之地尤为重要。

结束语

其实，在招标工作中与客户交往时，有很多事情是我们不能去做的，这些禁区构成了我们招标工作生涯中的陷阱。错误如此明显，错误的代价如此之高，以至于一次错误往往会抵消长期的努力，甚至葬送自己或者是公司的事业生涯。与客户交往是我们招标工作的主要内容，出现的问题因遇到的人不同、观点不同、所处的环境不同而多种多样，无法套用公式解决，很难有面面俱到的解决方案。以上仅列举了 5 个在招标过程中与客户交往时容易出现的错误，并进行了一些简单的分析，提供了一些解决此类问题的思路，希望能为相关人士提供一些参考。

作者单位：天津国际招标有限公司 薛 沛